La prolifération des données et le fait d’être à l’ère du numérique ont été marqués par des changements dans la manière dont les gens communiquent et partagent l’information. Dans mes blogs précédents, j’ai évoqué l’importance de remettre en question le modèle de conseil traditionnel en proposant des conseils hybrides. Les résultats d’une récente enquête pivot que nous avons menée ont validé ces tendances. L’enquête consistait en une série de questions sur le comportement et les préférences des investisseurs en matière de modèles de conseil dans la gestion de patrimoine. Plus de 1 300 personnes ont répondu, à parts égales entre hommes et femmes, et dans toutes les tranches d’âge et tous les niveaux de richesse.
Les principales conclusions de l’enquête
Il y a toujours un rôle pour les conseillers humains, mais leur valeur pour les investisseurs change. Malgré la prépondérance des outils numériques, l’accès à un conseiller en direct reste important. 60 % des investisseurs ont déclaré qu’il est important pour eux de connaître leurs conseillers à un niveau personnel, ce qui signifie qu’il y a un élément essentiel de l’interaction qui est impossible à reproduire sur une plateforme numérique. Cependant, les clients ne préfèrent pas nécessairement les conseils d’une seule personne, ce qui rejoint le point suivant autour de la personnalisation.
Le service à taille unique est obsolète. 62 % des personnes interrogées estiment avoir des connaissances en matière d’investissement, résultat direct du partage d’informations qui caractérise l’ère numérique. D’autre part, 66 % souhaitent être soutenus lorsqu’ils investissent dans de nouveaux produits spécialisés. Les modèles entièrement numériques peuvent s’appuyer trop fortement sur les outils numériques et le fait d’avoir accès à au moins un conseiller pourrait apporter comme un minimum de soutien.
Les outils numériques ne sont plus des facteurs de différenciation. 80% des répondants ont déclaré que leur entreprise actuelle offrait déjà les outils numériques dont ils avaient besoin pour bien investir. En d’autres termes, les outils numériques ne sont plus des solutions innovantes, ce sont des “enjeux de table”.
Les modèles hybrides convergent et connaîtront probablement une nouvelle croissance à l’avenir. Le secteur est en train de devenir un écosystème de conseil : les relations deviennent plus symbiotiques, le conseiller se tournant vers l’investisseur pour obtenir des idées sur la manière de fournir les conseils et le soutien souhaités.
Les sociétés de gestion de patrimoine doivent reconnaître ces tendances et les intégrer dans leurs modèles d’affaires afin d’offrir le plus de valeur à leurs clients. Néanmoins, les modèles de conseil hybride n’en sont qu’à leurs débuts et il est important pour un aspirant pionnier du modèle hybride d’évaluer et de gérer les capacités pour le marché en évolution : la possibilité de choisir des services qui correspondent à leurs besoins, d’accéder à des outils numériques et d’avoir la possibilité de consulter un conseiller sont tous en haut de la liste des souhaits des investisseurs.
