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Le secteur de la gestion de patrimoine se transforme rapidement avec l’essor de l’ère numérique, l’émergence de la nouvelle génération de clients et l’évolution de la réglementation. Pour prospérer dans cet environnement dynamique, les sociétés de gestion de patrimoine doivent s’assurer que leurs conseillers sont correctement équipés pour soutenir davantage les clients et conquérir de nouvelles parts de portefeuille.
Dans cet article, vous trouverez comment préparez vos conseillers à tirer parti du paysage de la gestion de patrimoine.
Le nouveau paysage de la gestion de patrimoine
Les canaux numériques et les options en libre-service comme le robo-advisor sont aujourd’hui disponibles, ce qui encourage les conseillers à offrir des conseils plus personnalisés, plus flexibles et plus axés sur la connaissance. Selon une étude d’Accenture, 62 % des conseillers utilisent aujourd’hui également les médias sociaux avec leurs clients[1] La demande de conseils diversifiés est en hausse, car les baby-boomers se tournent vers la retraite et la génération X et les milléniaux attendent des conseils socialement collaboratifs et hybrides. De plus, les gestionnaires de patrimoine sont soumis à des défis réglementaires constants, ainsi qu’à des besoins accrus en matière de sécurité des informations.
Les conseillers financiers du futur
Le conseiller sera toujours au centre de la relation avec les clients et les investisseurs, mais le cas de valeur est en train de changer. Les modèles de conseil hybrides qui couplent des conseillers dédiés ou partiellement dédiés avec des conseils dirigés par le numérique – ont les perspectives les plus solides. Les investisseurs d’aujourd’hui s’attendent à une expérience unique et personnalisée et à des conseils holistiques axés sur les objectifs, ce qui exige des conseillers qu’ils soient spécialisés, flexibles, agiles et dirigés par le numérique.
Les conseillers doivent également avoir une solide compréhension des besoins dynamiques des bases de clients émergents, notamment les femmes et les Millennials, ainsi que des différentes préférences en matière de conseil selon les niveaux de richesse et les données démographiques. Les outils numériques et les modèles de conseil hybrides créent également des opportunités de prospecter et de servir des bases de clients qui n’étaient pas mises en avant ou atteignables par le passé, ce qui conduit à de nouvelles façons d’acquérir des clients supplémentaires et d’augmenter la part du portefeuille.
A la lumière de ces défis et opportunités, les sociétés de gestion de patrimoine pourraient innover et permettre la réussite des conseillers en suivant ces quatre étapes clés :Évaluer la main-d’œuvre des conseillers par rapport à des indicateurs de performance prioritaires et à des repères du secteur en utilisant des analyses. Appliquer les meilleures pratiques d’apprentissage des conseillers à la planification et à la stratégie de carrière des conseillers financiers. Permettre aux dirigeants d’utiliser des informations fondées sur les données pour suivre et naviguer dans les parcours de changement de développement des conseillers. Favoriser une culture de partage des meilleures pratiques.
Une solution holistique
Je pense que dans le paysage émergent de la gestion de patrimoine, un conseiller financier performant sera celui qui acceptera le changement comme la nouvelle normalité et qui disposera des capacités, des compétences et de la culture nécessaires pour être performant dans un environnement qui évolue rapidement.
Utilisant des capacités analytiques avancées, nous avons aidé les entreprises de gestion de patrimoine à évaluer leur vivier de talents de conseillers afin de diagnostiquer et de définir des recommandations ciblées pour améliorer l’efficacité de la force de vente. Ces analyses, associées aux meilleures pratiques d’apprentissage et à la gestion du changement, pourraient aider une organisation à saisir les opportunités, à renforcer les effectifs de ses conseillers dans les domaines de performance clés et à faciliter la capacité des conseillers à fournir des conseils financiers hybrides pour l’ensemble des clients.
Si votre société de gestion de patrimoine cherche à développer, adapter et améliorer votre programme de développement des conseillers financiers, envoyez-moi un courriel, Christian Spitz. Je serais heureux d’avoir une conversation approfondie sur notre offre.
