Les conseillers sont-ils à la hauteur de leur proposition de valeur ?

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Si le numérique est important pour les investisseurs et que les conseillers souhaitent de plus en plus fournir à leurs clients des outils pour leur faciliter la vie, quelle valeur les conseillers apportent-ils à la relation, surtout dans un environnement de plus en plus concurrentiel ? 

 

La valeur réside dans la façon dont les conseillers utilisent ces outils pour aider les clients à stimuler la performance et les résultats 

 

Les gestionnaires de placements en ligne : Sont-ils une menace ?

Seulement 19 % des conseillers que nous avons interrogés pensent que les gestionnaires d’investissement en ligne constituent une menace sérieuse pour leur modèle économique, 42 % affirmant qu’il n’y a pas de menace du tout. Cependant, certains éléments indiquent que cela pourrait changer dans les années à venir. Plus le conseiller est jeune, plus il est susceptible de considérer ces entreprises comme une menace, 27 pour cent des conseillers n’ayant qu’une à trois années d’expérience étant les plus susceptibles de l’affirmer.

 

Les performances et les attributs personnels sont tout aussi importants

Près des trois quarts (74 pour cent) des conseillers interrogés disent que le facteur le plus important dans une relation client-conseiller est l’accès direct au conseiller. La qualité des conseils (69 pour cent) et la performance (65 pour cent) suivent de près. Il est intéressant de noter que la fréquence des contacts entre l’investisseur et le conseiller est le facteur le moins important, mais il reste important à 61 %. En ce qui concerne le niveau d’ancienneté des conseillers, les réponses sont similaires.

 

La proposition de valeur au travail : le numérique soutient la planification à long terme

Plus de la moitié des conseillers (55 pour cent) fournissent des plans financiers à leurs clients et 64 pour cent surveillent régulièrement les investissements pour vérifier leur performance par rapport au plan. Bien que les conseillers plus âgés soient légèrement plus susceptibles de suivre la performance de ces plans, (70 pour cent contre 60 pour cent), ils sont légèrement moins susceptibles d’utiliser des outils numériques tels que le CRM ou les indicateurs de risque du portefeuille (67 pour cent contre 78 pour cent).

 

Compte tenu du fait que les conseillers devraient être plus nombreux à prendre leur retraite dans les années à venir, les entreprises devront faire plus avec moins pour conserver leurs clients. Ces résultats donnent des indices aux entreprises : augmenter progressivement les options numériques qui permettent l’indépendance tout en concentrant l’attention des conseillers sur la planification financière et la définition des objectifs.

 

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